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中经记者李静杭州报道
“AI不会全面颠覆SaaS（企业软件），而是让靠近营销、销售的前端SaaS壁垒更强，但是后端通用管理软件会被低成本、个性化的方案快速撕碎。”近日，谈及AI对软件SaaS行业的冲击，有赞创始人兼CEO白鸦在接受包括《中国经营报》在内的媒体记者采访时这样抛出他的判断。
他认为，中国企业服务市场将告别“一套软件通吃所有”的时代，进入到低成本定制、AI原生驱动、商业模式重构的新阶段。
白鸦直言，过去的企业软件是“用一套方案满足所有人”，导致软件臃肿、业务迁就工具；而AI把开发与定制成本已经降至极低的成本，这从根本上改变了软件的供给逻辑。
“当一个老板花几百块钱就能‘手搓’一个系统时，被颠覆的不是SaaS这门生意，而是过去那些靠臃肿和通用强行让客户妥协的低效模式。”白鸦说道。
后端软件会被打得稀碎
在白鸦的逻辑里，SaaS行业一直存在一个悖论：越往业务前端（营销、销售、运营）走，软件越臃肿，但大家还得用；越往业务后端（财务、人事、资产）走，软件越僵化，但大家还是得“忍着用”。
“前端软件一边被抱怨功能复杂，一边还得用，因为客户自己不知道市场规则怎么变。”白鸦解释道，“但在后端，尤其是中国，本来就没有那么强的职业化管理实践，大家买软件只是为了‘管过来’，还得忍受个性化满足不了。”
AI的出现，正在把这个悖论打破。
白鸦认为，AI对SaaS的冲击将分层进行。首当其冲的是后端软件中那些“原本想做但太贵”的部分。
他举了一个例子，有赞内部需要一个资产盘点系统，盘点桌子、椅子和电脑。过去找乙方开发太贵，只能用Excel或飞书表格凑合；现在，花几百块钱，一个非技术人员就能“手搓”出一个系统，不仅贴合业务，还能自动审计。
AI对SaaS行业的第二波冲击是会降低定制软件的成本，多角色协作费用将被AI大幅缩减。
AI的第三波冲击是，替换掉5万—50万元的中端通用软件。
“不过年付费2万元左右的廉价工具，以及50万元以上的超复杂系统，短期内相对安全。”白鸦补充道。
而对于前端软件，白鸦认为其核心价值并非软件本身，而是“创新最佳实践的共享”。
“如果一个连锁商家，一年需要做六场营销活动，靠自己团队可能只能想出两次有用的，剩下四次必须去看同行怎么做、快速模仿。”白鸦强调，“但是AI从哪里拿数据？如果拿不到SaaS系统上实时的、私域的营销玩法数据，它做出来的策划就是过时的。”
商业模式洗牌
AI在冲击SaaS行业的同时，也在动摇SaaS行业赖以生存的订阅制，尤其以座席收费为核心的模式率先承压。
白鸦指出，美国SaaS订阅收入下滑核心源于座席制失效，而中国SaaS行业因为本就较少采用座席收费，中小型企业更是极少使用，因此直接冲击更小。但长期风险明确，随着AI的发展，很多企业会从“采购软件”转向“自主手搓”，这将直接压缩企业标准化软件的采购空间。
目前，AI预计将成为有赞收入的重要组成部分。有赞的智能体和数字员工有各自的定价逻辑，比如智能体采用“软件订阅+算力配额”模式，商家购买有赞基础软件时，会默认获得一定AI算力额度，该额度基于数千家活跃商家的真实使用情况测算，基本可覆盖95%以上商家的日常需求，因此大部分商家无须额外增购，只有少数高频深度使用者才会进入增购阶段。
相比之下，数字员工更强调先用出效果，再进入付费。以AI客销为例，有赞会先赠送一定的体验额度，在商家验证实际效果后，再进入后续按Token计费阶段。
白鸦预计，三到四年后，有赞的收入结构将演变为“30%SaaS+30%增值服务+40%AI相关收入”。而且他特别强调，这里的AI收入为Token消耗、算力、数字员工等直接付费，而非行业常见的“AI关联收入”包装口径。
对于AI关联收入，白鸦解释道：“例如卖一个12800元的东西给客户，其中有1万元是软件费，有2800元是算力费，这2800元才算AI收入。”
关于市场追捧的按Token收费，白鸦则直言：“现在大部分Token收费是平进平出，大家赌未来成本下降。没有独特数据与价值，最终只能走向成本定价，和卖T恤没有区别。”
而且他判断，当模型性能超过90分，技术将彻底平权，最终走向成本定价。“如果Claude code干成了98分，DeepSeek只有95分，但DeepSeek的价格是前者的1/10，其实两个模型之间就没有太大区别，因为中国的电最便宜。”
另外还需要看到的是，AI还催生代运营成为SaaS厂商的新增长曲线。
白鸦观察发现，虽然AI已经进入软件行业，但商家普遍存在“有AI工具不会用”的问题，导致AI产品的效果无法落地。
以有赞“加我推荐官”产品为例，这个产品原本是个AI工具，但很多商家不会用。后来有赞转变思路，直接告诉商家“要优化哪些问题、目标是什么”，商家看到的全是结果。
竞争法则回归
面对行业“AI原生”“再造一家公司”的口号，白鸦却坚持，数字化是AI的底座，不可偏废，并认为“SaaS+AI+智能体”仍是主流路径，未来行业将走向“智能化系统+数字员工”。
“我们用三个月反复确认，数字化是AI的底座，在营销、销售、运营领域尤其是必需的。没有数字化提供数据与执行能力，AI就无法直接服务商家。”白鸦反驳了“放弃软件、只做AI”的观点，他认为在线下点单、收银、储值等场景，长期仍需要界面与系统支撑。
在组织层面，有赞还做出了一个反常识的选择。在AI高呼“降本增效”、替代人力的当下，有赞的员工数却从1300多人回升至1800多人，年底将稳定在1900—2000人，新增人力几乎全部投向AI升级和地面销售。
“中国没销售就是不行。这都是柴米油盐的事儿，就是一点也不性感，一点也不高科技，但这就是事实。”白鸦直言。
白鸦算了一笔账，在中国，向传统企业售卖单价超1万元的产品，必须线下见面。向传统企业售卖2万元以上的产品或服务，平均需要见面两次；5万元以上的采购，往往需要见三次面。没有规模化的地面团队，AI产品无法规模化落地。
“即便是再优秀的AI Native（AI原生）产品，如果没有地面部队去敲门、去讲解、去建立信任，也无法跨越从技术到商业的鸿沟。而获取1000个活跃客户，需要近百人的招聘与转化周期，耗时超三个季度。”白鸦说道。
这些认知让白鸦逐渐将有赞定义为“科技行业里的实业公司”。他坦言，过去三年，有赞经历了从爬坑到盈利的艰难过程，靠的不是追逐风口，而是回归基本功。
“认清楚了自己就是科技行业的实业公司之后，至少从2023年之后没有出过一个昏招。”白鸦说道。
面对未来，白鸦多次强调“确定性”。
“有赞会像农夫山泉、格力一样，坚守产品、交付、渠道基本功，不投机、不追风口。内部AI应用将集中于研发、协同、服务，Token消耗的最大场景是代码开发、AI助手与客户服务。”白鸦说道。
（文章来源：中国经营报）
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